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星杰姚鑫:贴近消费者装修需求,升级推出全案装修系统
2017-10-15
星杰姚鑫:贴近消费者装修需求,升级推出全案装修系统 2019-06-25 15:22:15

近年来,星杰不断固化和精进全案能力,通过星杰云科技平台、星杰供应链体系,整合项目运营团队,将最难、最复杂、最耗时耗力的工作帮客户事半功倍地完成,让客户省心、放心。

6月22日,星杰以“大设计·墅不同”为主题,正式发布了“全案系统”装修新模式。专访星杰家装事业部执行总裁姚鑫先生,倾听他对装修行业系列痛点问题进行深入剖析答疑,解读“全案装修系统”,重新定义别墅装修。

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受访嘉宾:星杰家装事业部执行总裁姚鑫先生

【】:今天星杰推出的全案装修概念,和整装的概念有哪些区别?

【姚鑫】:整装是一个标准化的产品,就像一台标准化的手机,你需要额外购买耳机等配件一样。整装的逻辑是在基础上做升级。

星杰完全不一样,星杰全案设计是围绕客户的个性去做整个装修,根据客户的需求去量身定制。我们一般先固定一个总的配额,在整个室内装修去做一个性价比的调整。比如我们的BAC分区,A类空间可能是客厅、主卧、餐厅,这些是最重要的,但是客户可能觉得B类空间是书房或者次卧属于B类。C类空间是保姆间或者客房等空间。

在预算方面,我们可以和客户沟通,比如将40%的预算用在A类空间的装修上。星杰服务过一个客户,装修预算1200万元,装修面积大约6亩地,有一个非常大的院子。他的诉求就是在院子的设计上投入400万元,占到总额的三分之一。这就意味着星杰必须帮他做合理的规划,还不能超出预算。

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【】:您在走访一线的时候,感受到客户最重视的问题是什么呢?

【姚鑫】:客户最关心的问题,一方面是设计能不能落地,一方面是预算会不会有增项,还有一些问题就是施工过程中谁来负责和监督。比如很多材料的入场,有没有人负责管理,很多需要客户自己来管,这是行业里的一个事实。如果是一套豪宅装修,客户在星杰交一部分基础装修的费用,剩下的材料都自己去购买,就非常麻烦,还要投入精力去管理。星杰为什么要做全案,就是因为这些管理内容要纳入星杰的管理范围,只有让我们来做统筹,这件事才会更快更好的落实。

另外,客户在意的是装修的还原度。做家装看效果图往往让客户眼前一亮,但是装修出来效果并不如意,这也是我们的全案系统在还原度上力争做好的一方面。

【】:星杰18年底新开了吴江和太仓门店,在周边地区看到了哪些增长点?

【姚鑫】:星杰在吴江、张家港、南通等城市都开设了门店,这两年的核心战略就是做强上海、江浙深耕。所以我们在江浙的杭州苏州等地都普及完毕后,我们要开始向下渗透二三线城市。在这些城市里,做小众中的小众,别墅中的10%~20%。江浙沪的经济非常活跃,在上海的两小时经济圈辐射范围内,市场要好于全国其他省份。此外,北京、深圳、成都、重庆、武汉、长沙,这些城市我们都会陆续进入。但是近两年,星杰更多会聚焦江浙沪。

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【】:目前市场急剧变化,对家装行业最大的调整是什么,您如何看待装修行业的走向?

【姚鑫】:近两年行业一直面临挑战,面对行业的变化星杰自身也焦虑过。但当我们走到前端,这样的焦虑就缓解了许多。星杰的管理层有下基层工地回访的制度,包括我在内的几位公司高层,每个月都有3次到工地现场进行寻访,与我们的业主进行交流。从我们得到的反馈中,业主对我们全案设计的理念和施工服务是认可的、是满意的。有几位我们服务过的业主告诉我们:“我愿意为星杰打88-90分,但是相对来说行业内的其他企业,我只给他们70多分。”这样的评价让我们确信,星杰的理念和服务在行业内是领先的。但同时,业主没有给我们满分是怕我们骄傲,也反映出在豪宅装修领域,市场上的很多空白还没有被填补,还有很多需求没有被满足。这次星杰连续三天的活动,原本预计日签单金额不低于1500万,三天总签约不低于5000万,从现在的成绩来看完全能够超出预期目标。这也从另一个方面证明了,装修行业的需求依然旺盛,只是业主的要求在提升。

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【】:装企的管理一直都是痛点、难点,很多软件包括最早的OA、ERP系统,到现在的SaaS服务系统,都没能很好的解决这个问题,星杰是怎么做的?

【姚鑫】:星杰去年被评为高科技企业,近两年一直在打造星杰云科技。云科技就是把星杰所有的业务、管理流程都放在线上,只要一部手机下载APP,客户就能看到家里的全景和装修进度,包括收付款、辅材和主料的下单等,都可以通过手机搞定,以往他们需要去实体店才能完成这个步骤。

这套云科技是星杰内部研发的,我们的目的是让客户一键解决问题。星杰工地的很多流程,都会录入到app里面,客户就能随时看到。5G时代即将来临,我相信云科技能很大的帮助我们提升效率。星杰在提升效率这件事上不遗余力,线上线下同步,很多工作尽可能线上解决。

【】:现在客户获取信息的渠道越来越分散,星杰怎么去寻找精准客户?目前星杰的流量来源是什么?

【姚鑫】:首先肯定要有全网营销的概念,回单是很重要的意向,也是品牌好感度的建设,包括网络宣传、大众点评等,都是我们的阵地。需要十八般武艺样样精通,而且要靠耐力、靠持久性。

目前我们的渠道是让自己更贴近消费者,比如专家进小区业主群给客户答疑,开设专家讲堂,讲一些装修当中的常见问题。客户觉得这个很好,讲完了就会主动加你的微信,这是他们需要的内容,也是谁靠消费者最近谁就能活下来。